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从地产咨询角度,看商业地产定位有多难

作为从事商业地产定位的咨询人,在与甲方客户长期的接触与沟通中,对商业地产定位有着切身的体会。从甲方客户角度,对商业地产定位有“三要求”,即方案应适合定位地块,方案应能够保证执行落地,方案投资测算应能够保证科学合理。客户的“三要求”恰是我们地产定位咨询人在方案设计中的“三难点”,基于此,结合多年从事商业地产定位的设计经验,来谈谈如何满足客户的“三要求”。

商业地产定位客户“三要求”,亦是地产咨询公司“三难点”

在说明客户“三要求”之前,我们先梳理商业地产商拿到地之后,所追求的利益价值取向,即盈利最大化(非盈利性组织除外)。基于此利益点,商业地产商则首先构想设计目标地块的商业用途、功能业态、经营模式及预期投资收益测算等,设计构想成熟后即可落地实施。但商业地产商受专业能力、设计经验等限制,难以对目标地块的设计、预测、落地开发阶段做出专业、合理、科学的预估与判断。因此,地产咨询应运而生。结合商业地产商的关注点,即市场需求点,也是地产咨询应解决的“三难点”。

做出的方案是因地制宜的,而不是放之四海而皆准的。不同地块所处地理位置差异、经济发展水平、居民社会文化、地块周边开发、资源能力供给等众多要素限制,地产咨询公司做出的定位方案应保证因地制宜,吻合目标地块当地实际情况。有所保留、有所创新,有特色定位、也要符合客户资源能力要求。

做出的方案是能够执行的,而不是假、大、空的。地产咨询公司出具目标地块设计方案,只有落到实地,才能实现方案的巨大价值,这是甲乙双方共同追求的根本利益。市场上的地产咨询公司良莠不齐,部分公司为追求“高大上”的方案名片,脱离客户实际资源能力与地块实际性质进行方案的设计,则必然导致方案的“假、大、空”。

做出的方案是能科学界定收益节点的,而不是混乱且误差较大的。地产咨询公司出具的设计方案应包括对目标地块投资收益的测算。所用的工具应保证科学与合理,适用于目标地块与客户公司资源配置,同时,测算的结果应运用以往经验与实际消费水平进行比对,使其具有一定的可信度及指导性,应能保证对客户公司将来的投资开发具有指导作用。

地产咨询公司怎样解决“三要求”?

基于商业地产商的“三要求”,地产咨询公司会如何解决“三难点”以满足客户需求的呢?地产咨询公司有其天然的横向行业研究与纵向的案例具体经验优势,结合多年从业经验及多案例主导参与,可在解决此类“三要求”问题中给予思路与执行方法。

以调研为切入点,深度了解客户需求与资源能力。地产咨询公司在接手目标地块定位项目后,应对目标地块、客户需求、资源能力、设计构想等方面进行深入细致调研。调研成果应符合标准:获得资料有出处,客户访谈有指向,分析结论有依据,调研工作有效率。

以研讨为着力点,多维度靶向设计项目方案。
地产咨询公司执行项目方案设计时,一般都会成立3-5人项目组,为的是能够群策群力,发挥个人优势及团队智力。在此期间,会组织多次研讨会探讨方案的可能性与合理性,保证项目方案设计获得团队认可与助力。研讨会输出结果应符合标准:SMART原则。

以科学方法为工具,合理分析、测算。
在方案的投资收益测算中,应着重以专业财务标准为基本尺度,以动态财务分析为主,运用NPV、IRR等指标,立足行业实际与经济发展趋势,对目标地块进行合理分析与测算。投资收益测算结果应满足标准:方法科学合理,推论有理有据,结果符合实际。

以实际经验为依据,检验设计方案是否符合实际。
项目方案在设计的过程中,应结合实际经验对设计结果进行检验,保证项目方案符合实际。在方案的概念设计阶段,有对标典型,也应符合当地;在方案的投资收益测算阶段,在运用行业分析数据的基础之上,项目团队也应根据自身经验对结果进行检验,是否符合实际;在方案的执行落地阶段,在考虑客户公司资源能力的同时,也应注重对新资源能力的培养与整合。

商业地产定位,犹如一张白纸上作画,好坏优劣跃然纸上。定位准确,则商业地产商达成目的,地产咨询公司价值得到充分展现;反之,则可致使不良后果,甲乙双方均面对资源重新整合的窘境。因此,商业地产定位,刀尖上的舞蹈,更需实力与智力。

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